見せ方で集客が変わる!? 抽選 ツール の効果検証!

2019/1/21更新

 

 

こんにちは!こんばんは!担当のMです。

今回のブログテーマ「見せ方で集客が変わる!?抽選ツールの効果検証!」ですが、今回はちょっとした抽選会でのお客様に対しての心理効果の検証をしてみたいと思います。

 

 

皆様は普段、家電量販店やショッピングモール等で開催されているイベントに参加されたことや、開催をしたことはあるでしょうか?

 

参加された方はどのような理由で参加されたでしょうか?
景品が良かったからでしょうか。それともイベントスタッフに誘われて参加したのか、抽選会や催しが面白そうだったから参加された等、イベントに参加したきっかけは様々あるかと思います。

 

そんな中で、今回は弊社で実施している誰でも参加が可能な抽選会イベントにおいての集客効果に関して、見せ方を変えたことでどのような変化が起きるかを調査してみたいと思います。

具体的にどのような内容で効果を検証するかについてですが、皆様は福袋や、何が出てくるか分からない自動販売機のドリンクや、最近よく見るようになった、中身が何かわからないガチャガチャって実際に購入してみたことはありませんか?

 

実際に購入された方はどのような理由で購入されたのでしょうか?
もしくは本ブログを見られている方の中には中身が見えないのに、なんで売れるんだろう?と思われる方もいるかもしれませんが、実はあれ、中身が見えないことで、期待感、ワクワク感や興味が上がり、購買意欲にかられることや、運試しのギャンブル要素によるお客様の好奇心を刺激するという心理的テクニックの1つと言われています。

(それとは別に最近では中身が見える福袋という、これは福袋なのだろうか?という堅実な考えを持たれている方向けの商品も結構出てますけども笑)

 

上に述べたような何が当たるか分からないガチャガチャや自動販売機はこんな感じです。

 

・何が出るか分からない自販機

 

・何が出るかわからないガチャガチャ

 

 

私は普段大阪で勤務しているのですが、大阪のミナミの方に行くとこのような謎の自動販売機(ちなみに自動販売機によっては滅茶苦茶安かったりします)だったり、
何が当たるか分からないガチャガチャだったりするものを目にする機会が非常に多く感じます。
※ちなみに私は何が出るかわからない自販機で購入して、HOTのお茶が出たことがあります笑。

今回はそんな心理状況を現在弊社の販促イベントで使用している抽選会ツールに応用して、「見えない見せ方」をすることにより、お客様にどのような変化が出てくるか検証してみたいと思います!

 

 

検証する抽選ツール

今回検証するにあたって使用する抽選ツールですが、現在弊社のイベントで使用している下の写真のガチャガチャ抽選キットの中身を見えなくしてみようかと思います。

普段の状態はこちら。

中身のカプセルが見えて(カプセルの中に当選番号が入っています)景品も陳列しているので、何がもらえるか一目でわかりますね。
弊社の抽選キットの中でも1,2を争う人気の抽選キットです。
ガチャガチャという不動の人気アトラクションを無料ですることが出来ることが特に小さなお子様を連れたファミリー層に対して人気なキットです。

 

今回イベント実施をする会場は集客力のある某商業施設でのイベントになります。
週末のためお客様の来店も多く見込めるため検証するにはピッタリの環境ではあります。

実施するスペースはイベント実施のテナント様店舗前で抽選会ブースを構えての実施になります。

流れとしては、ブース付近を通られるお客様に対してガチャガチャのメダルをお渡し~ガチャブースへ誘導してガチャガチャを引いてもらうという形です。
通常の使用方法だと、お客様はブースを見た段階で何がもらえるかわかってしまうわけで、景品内容によっての喰いつき方にこれまでも差が出ていました。

ちなみに、抽選会で使われている景品がどのようなものが多く使われているかというと景品はラップや洗剤などの生活用品と、うまい棒や飴玉などのお菓子が使われるケースが多いですね。

特にラップや洗剤などの生活用品はファミリー層、特に主婦の方を中心に人気のため選ばれるケースが多いです。
うまい棒や飴玉などの景品が選ばれる要因としては、コストが安い・誰が受け取っても悪い気はしないという点で採用されるケースが多くなっています。

 

ちなみに、私がこれまでもらった景品の中で一番うれしかったものは、ボックスティッシュ3箱セットです。
当時一人暮らしをしていたので、生活必需品がタダでもらえるのは個人的に非常にうれしかったですね。

景品(俗にいうノベルティ)に関しても、どこかの機会に一度ブログとして記載したいと思いますので、その際は是非ご拝読ください。

 

今回比較検証するイベントの環境情報ですが、大まかな概要をまとめると下記のような環境になります。

 

実施場所:某ショッピングモールのテナント前
実施時間:11時~19時の8時間になっています。
スタッフ人数:3名
館内集客層:20代~30代の若年ファミリー層が比較的多い

という環境です。

 

検証する上で比較した点が下記の2点になります。

① 参加者数の比較

こちらは、見え方を変えたことでどの程度集客効果が変わったかを数値で比較していきます。

② 参加者の景品をお渡した際の反応

今回は何が当たるかわかった状態での抽選と何が当たるか分からない状態での抽選になるため、同じ景品を使用する中で景品をお渡しした際のお客様の反応を比較することにより、お客様の感情をどの程度変化させることが出来たかを比較してみたいと思います。

1日目:まずは通常通りの運用でお客様の反応を確認

まずは、普段から使用している使用方法で試してみます。
本ブログを見ていただいている方がイメージしやすいように、どのようにして抽選が行われているかの動画を載せましたので、こちらを見ていただければイメージがしやすいのではないでしょうか?

さてさて、それでは1日目の検証をスタートしましょう。

11時からイベントがスタートします。

 

 

11時段階では館内含めてブース周辺はまだまだお客様が少ない状況。
特に土曜日はお仕事をされている方も休み初日とういこともあり、午前中はゆっくり家で過ごされている方が多く、午後から集客が増えていく傾向が家電量販店やショッピングモールでは見られます。

その中で着実にお客様にメダルをお渡しし、ブースへの誘導でガチャガチャの参加いただいている様子です。

 

 

15時段階

周辺にいるお客様の数も増え、順調に参加数は伸びています。
お昼ごろから施設内で食事をされていた方々で増えだしていて、そのお客様も食事を終えて館内でのお買い物をしているためですね。

空カプセルも結構増えてきて、補充していきます。

 

15時段階の参加者数:35組

スタッフは抽選会後にお客様とお話しもしているので、常にガチャガチャを回しているというわけではないのでまずまずの参加者数ではないでしょうか。

ガチャガチャ抽選に参加しているお客様を見ると商業施設の集客もファミリー層が多いこともあり、お子様連れのお客様の参加が多いですね。

ここから夕方にかけて集客は増えていくと思うので、ここからの伸びに期待です。

1日目のイベントが19時終了しました。
本日は多くのお客様に参加いただきました。
明日も休みということもあり、お客様はまだ施設内に多くいますね。
さて、ガチャガチャ本体から本日使用されたメダルを取り出して集計をしてみましょう。

 


 

本日の最終ガチャガチャ参加者数:65組

まぁまぁじゃないでしょうか。
お声がけしたスタッフにどんな声掛けをしたのと聞いてみると、

「こちらでガチャガチャが無料でできますよ!」「ガチャガチャしていきませんか?無料でこの景品が当たりますよ!」「どなた様でも参加可能なガチャガチャ抽選会を開催しております!」

など無料をポイントにしつつも、商業施設で小さなお子様が多かったため、お子様からガチャガチャがしたい!という意見からの参加が多かったようです。

やはりガチャガチャというアトラクションがお子様受けしたことが集客強化に結び付いたんじゃないでしょうか。
この結果を受けての2日目、どういう効果が出るのかが楽しみです。

■お客様の反応

景品を展示していたことで、お客様も何が当たるかが分かった上での参加だったため、お渡しの際のリアクションはいたって普通。
カプセルからクジを見た瞬間に商品が確定するので、商品受け渡しでスタッフと絡む際には既にテンションは普通になっていますね。

 

 

2日目:ガチャガチャの中身を見えなくして、景品も隠して実施

さて、2日目は昨日とは見せ方を変え、まずガチャガチャ本体にオリジナル台紙を入れ、台数を増やしました。
続いて景品も隠し何が当たるか分からないようにし、お客様に対してどんな景品があたるかをイメージしてもらってワクワク感を強化してみたいと思います。

 

 

・・・何がもらえるか分からないって、何だか怪しいですね(笑)
ガチャガチャにはクジが入っていますが、もしかしたら通常のガチャガチャみたいにカプセルの中身に景品が入っているようにイメージする方もいるんじゃないでしょうか。

さてさて、それではこれでどのように変化があるのかを見ていきましょう。

昨日と同じく11時からイベントスタート。

昨日同様にブース周辺はまだお客様が少ない状況です。
ただ土曜日とは違い、日曜日の朝の集客は土曜日に比べ若干多くなる傾向が家電量販店やショッピングモールでは見られます。

これは、ご家族の方は旦那さんが土曜日はゆっくり休んだんだから、日曜日は朝から家族サービスをされている方が多いからなのでしょうか??

そんな中、まずは引き続き、お客様にお声がけや、メダルをお渡ししてブースへの誘導を行ってもらいます。

・・・私が贔屓目に見ているからかもしれませんが、何だか、お客様とスタッフの会話が昨日よりも盛り上がっているんじゃないでしょうか。

 

 

昨日と同様に、途中段階の集計を取って行きましょう。

15時段階の参加者数:20組

あれ?昨日よりも近く参加者が減っています。。。
確かに午後になっても昨日に比べて館内の集客が増えてきていないという要因もあるかもしれないですが、あまり状況としては良くないですね。。。何故なのでしょうか。。。

店舗のスタッフ様に集客状況を確認したところ、昨日に比べて体感値的には2~3割少ないような状況ですので、集客との比率では昨日と同様のペースではありますが、それでも館内にはお客様は多くいらっしゃるので、キチンと集客効果を発揮できていれば、数字は上がっていくはずです。

2日目のイベントも昨日同様19時で終了

さて、結果はどうなったのでしょうか。。

本日の最終ガチャガチャ参加者数:52組

あれ!?最終的にも昨日よりも20%近く参加者が減ってしまいました。。。原因は何だったのでしょうか?

館内集客は確かに少なかったものの、抽選会ブースを私が見ている際に感じたことですが、お客様から参加しに来る風景を見る機会が昨日に比べると減ったような印象がありました。

このお客様から参加しに来るという数が減ったことが、昨日からの減少につながっているのではないかと思われます。
実際にお声がけをしていたイベントスタッフにこの2日の見せ方の違いにより、どのような変化があったか聞いてみましたがスタッフからの感想としては以下のようなコメントがありました。

まずはイベントスタッフによる声掛けの比較。
前日は景品をアピールしながらの声掛けでしたが、その景品今回は見えません。

前日
「こちらでガチャガチャが無料でできますよ!」「ガチャガチャしていきませんか?無料でこの景品が当たりますよ!」

という無料をポイントにしつつもガチャガチャというアトラクション参加をフックにしていました。

本日
「ガチャガチャしていきませんか?何が当たるかは、ガチャガチャしてのお楽しみになっていますよ!」「もしかしたら、すっごい良いもの当たるかもしれませんよ!無料なのでやっていきましょうね!」

と昨日の声掛けから、「何が当たるかお楽しみ」というワクワク感や想像力を掻き立てるようなワードに代わっていますね。

■お客様の反応

昨日はカプセルからクジを見た瞬間に何が当たるかが、分かったところが本日はクジを見ても何がもらえるのか最後までわかりません。
お客様からすると、何等があたるのかのワクワク感に加えて、何が出てくるのかのワクワク感も出てくるのではないでしょうか。

私もお客様の反応の変化に関して興味深々な中、イベントスタッフに状況を確認したところ、良い意見としては景品引き渡し前から、イベントスタッフとお客様との間に「何がもらえるの?」「当ててみてからのお楽しみです!」や「2等あたった!何がもらえるのかなぁ!」「おめでとうございます!それでは2等の景品をお渡ししますね!2等の景品はコチラです!」と景品引き渡しの際に何がもらえるかが判明した時に「えー!こんな良いものもらえるの!」だったり、「これかよw」のようなリアクションがあり、景品引き渡しというイベントスタッフとお客様が触れ合える場面に一番の盛り上がりを発生させることで、景品お渡し後もお客様の気分が高揚した中でスタッフとお客様との会話が盛り上がったとの報告がありました。

ワクワク感・期待感の強化によるリアクションの増加は成功しているのではないでしょうか。

ただ、ネガティブな意見としては、パット見のガチャガチャ感が薄くなったことで、特にお子様が遠めからガチャガチャと判断がつかないためお子様からの誘因が大きく落ちたことが予想されました。
また、何が当たるか分からないという不安がある中で、景品目当てで参加される方も若干減った印象があるとの意見もありました。

なるほど。。。
見えない見せ方にこだわりすぎて、ガチャガチャの良さを活かしきれてないようでした。。。

 

ただしかし!
今回検証した週はなんと3連休!検証予備日として取っていた3日目があるため、まだ最後のリベンジが可能なのです!

3日目のリベンジを確実に行うため、これまでの情報を整理していきましょう。

・1日目:通常通りガチャガチャと景品を展示しての展開を行う。
好反応:ガチャガチャというアトラクションが小さなお子様をメインに集客に大きく寄与した。

・2日目:ガチャガチャの景品を隠し、ガチャガチャの見え方も何があたるかわからない見え方にした。
好反応:景品を見えなくすることによってお客様からのワクワク感を引き出した結果、参加後のリアクションが大きくなり、景品お渡し後の話が盛り上がることが増えた。
悪反応:ガチャガチャ感が薄れたため、初日の集客に寄与した小さなお子様をメインにした集客効果が弱まってしまった。

1日目と2日目の好反応の情報を受けて、3日目はそれぞれの良いところを取り入れるようにし、ガチャガチャ感を出した上で、見えない見せ方をすることによるワクワク感の強化にチャレンジしてみます!

 

 

3日目:ガチャガチャ感を出しつつも、景品を隠して実施

昨日の反省点からガチャガチャのカバーを外し、よりガチャガチャ感を強調した展示を行ってみました。

 

 

これだとガチャガチャだと一目でわかりますね!
これでお子様のガチャガチャをしたいという初日の集客効果は維持できるはず。
さらに2日目に実践した景品が何が当たるか見えない見せ方を行うことで

① ガチャガチャによるお子様に対しての集客力の強化
② 何が当たるか分からないワクワク感の強化

を同時に行うことが出来るのではないでしょうか?

この形で3日目を実施してみた結果がこちら!

最終ガチャガチャ参加者数:78組!

予想通り増えましたね!
施設内集客もこの3日間で一番多かったことも相乗効果としてあったとは思いますが、ガチャガチャに参加したいお子様も1日目のように集まったことに加え、何が当たるか分からないドキドキ感でお客様との会話も盛り上がったようです。

 

 

今回の総括

今回1開催だけの検証のため、確実とは言い切ることが出来ませんが、確かに人は見えないものに対してのワクワク感や期待感を持つ一方、全く見えないものに対しての不安も持つことが分かりました。

その結果、中身が分かった時の期待や不安とのギャップからリアクションが通常よりも大きくなり会話として盛り上がりを見せたのではないかと思われます。

不安を感じていた人は景品が思ったものよりも良いものだった時の喜びが増え、良いものがあたると期待していた方は自分の期待値を下回る商品だった時の落胆も増すという形ですね。

また、「見えない景品」ということが、一種のゲーム的要素を生んだことで、特に大人のお客様に関しては、参加者も軽いノリで参加することが出来るという心理を生んだのではないでしょうか。

お子様に関して言うと、景品が欲しいというよりも、今回はガチャガチャがしたい!という「コト」に対する反応の方が大きかったため、お子様に対しての「見えない見せ方」の効果は無いように思われます。

今回、全てを見えなくする見せ方をしたことで、ワクワク感だけでなく不安要素も生み出すことが発生していました。
次回はそれを取り除くべく、「見えなくする中でのワクワク感の向上をいかに行うか」を取り組んでいこうと思います。

もしかすると景品の一部を展示したりすることで、もしかしたらこんな商品も当たるかもしれない!とお客様の想像力を強化することが出来たかもしれませんね。

しかしながら、同じ景品と抽選機を用意しているのに、ちょっと見せ方を変えるだけでお客様もスタッフも景品をお渡しした際の反応が変わるというのは、イベントを実施している側としてはとても面白いと思います。

ちなみに、今回と真逆の考えにはなりますが、景品が非常に良いものであれば、その景品の魅力を前面にアピールすることで集客効果に寄与する可能性が高いということも過去の統計から分かるのですが、イベント主催者側も毎回魅力的な景品を手配できるかというと予算の問題もあって、中々に毎回良い景品を多く取りそろえるのは難しい場面も多いと思います。

場合によっては、景品があまり用意できずにこんな景品だと欲しいと思ってもらえず、並べても魅力的に感じてもらえないのでは?景品に欲しいものが無いと思われて集客効果が弱まってしまうのでは?と心配される方もいるかもしれません。

そういった際は、今回実施したような、「見えない見せ方」という形での展開をしてみるのも、一つの案としては良いのではないでしょうか?

同じ景品やツールを利用しても展示の仕方や告知の表現の仕方でお客様からの見え方や、集客効果に差が出てくるのが、こういった販促活動の面白いところではあります。

今後も色々な角度から、同じ商品でもどのような見せ方をするとどのような変化が起こるかを検証してより良い「見せ方」の研究をしていきたいと思います。

何か新しい発見や、検証が出来た際は本ブログに掲載していきますので、その際はまた見ていただければ幸いです。

 

 

最後に

今回は商業施設でのイベント実施を行いましたが、イベント開催時期や立地、お客様の層、地域、実施するアトラクションによっても同じ見せ方でも様々な反応の違いが出てきます。

弊社では全国様々な会場でイベントを実施していますので、本ブログの他にも展示での様々な見せ方に関する情報やイベントスタッフに関しての情報を随時発信しております。

イベント主催者の方々に対してはイベントツールの紹介、レンタル・販売から総合プロデュースまで行っております。
イベントでお困りごとや相談の際はぜひ一度ご相談にお問い合わせください。
皆様からのお問い合わせお待ちしております。