店舗 を 解析 !POSでは分からない 来店客の行動を“見える化”して売上UP!

2019/3/7更新



近年、急速にネット通販が普及して、お客様は無数の選択肢から商品を選べるようになって、リアル店舗で見たものをネットで買う「ショールーミング」なんて呼ばれる消費行動も生まれて…


これからリアル店舗はどうなっていくのかな、と不安に思う小売業の方も多いのではないでしょうか?




リアル店舗での不満体験


実際私もよくネット通販を利用している一人です。


ネット通販を利用する理由は、忙しくてもスキマ時間でスマホでささっと買い物できる、価格を比較して一番安いところで買える、店員さんに話しかけられて無駄な気を使う必要がない、などいろいろありますが、「自分が買いたいものが見つけやすい」というのも魅力の1つに感じています。


リアル店舗だと、ほしいものが見つからなくて店の中を歩き回ったり…いっしょに買うことが多い商品同士がすごく遠い売場に置かれてあったり…前来たときと店のレイアウトが変わっていて、売場がどこか分からなくなったり…結局なんだか疲れてしまって帰ることもよくあります。





いろいろな商品に思いがけず出会える、というワクワク感もある一方で、「商品探しが疲れる!」というイメージがどうしてもあり、ネット通販で買えばいいか、という思考回路になる人は多いのではないでしょうか?




商品を「売る側」と「買う側」のギャップ


しかし、店舗を経営されている人は、
「どんなディスプレイにしたら集客につながるかな?」
「どんなアイキャッチツールを置けば、お客様の目をひけるかな?」
「どんなレイアウトにしたら商品が見つけやすいかな?」
「何と何を近くに置いたら、ついで買いにつながるかな?」
「どんな品揃えにしたら他店と差別化できるかな?」など…


日々商品が売れるよう、必死にお店のことを考え、時間とお金を投資していると思います。
ではどうしてお客様との間にこのようなギャップが生まれるのでしょうか?




感覚だけを頼りにした、「検証」なしの店作り


それは今の店作りの多くが、売る側の勘や経験だけを頼りに考えられているから。


例えば、「きっと集客につながるだろう!」と考えて、時間をかけて企画し、準備した「●●●キャンペーン」や「●●●企画」、実際それによって来店客数は増えましたか?


例えば、「きっとお客様の目を釘付けにする!」と思って購入し、店先に設置した、数万円の大型モニターや派手な店舗装飾グッズ、1日にどのぐらいのお客様が真剣に見ているか把握できていますか?


「きっとこうすれば、売上が伸びる、集客が増える」と仮説を立て、実行することはとても大切です。
しかし、やりっぱなしではそれに本当に効果があったのか、あったにしろ、なかったにしろ、さらなる成長のために、次の一手をどう打つべきか、がうやむやなまま終わってしまいます。


店舗の経営は、仮説を立て、実行し、解析した上で改善し、実行するというサイクルの繰り返しです。
しかし、今の多くの店作りでは、その「解析」ができていないため、お客様が求めるものとの間にギャップがあったとしても、それに気付くことができず、結果お客様が離れていってしまう、ということにつながっているのではないかと思います。







POSデータでは、「解析」できないのか?





「解析」と聞くと、POSデータを思い浮かべる人もいるのではないでしょうか。


POSデータとは、「Point of Sales(ポイント・オブ・セールス)」の略で、「販売時点」と訳されます。
POSデータには、「いつ」、「どの店で」、「どの商品が」、「いくらで」、「何個」売れたのかという情報が含まれます。


そのためPOSデータからは、
・どの商品が売れ筋か
・逆にどの死に筋か
・いつこの商品はよく売れているか、売れていないか
・どこの店舗でこの商品はよく売れているか、売れていないか
といった多くの情報が得られ、とても有益なマーケティングデータと言えます。


しかしPOSデータは、「販売時点」すなわちレジ入力をして始めて蓄積されるデータなので、「商品を買った人」の情報しか見えてきません。


なので、ディスプレイや販促施策によって、来店客数が増えたか、滞在時間が増えたか、までの効果検証は、POSデータではできないのが現状です。




未来型リアル店舗に見られる、“お客様の行動の見える化”


近年、リアル店舗が大きく進化を遂げていることをご存知ですか?


ネット通販最大手のAmazonがレジなしコンビニ「Amazon Go」をオープンしたり、ローソンもレジのない、未来型コンビニのデモ店舗を発表したりと、ネット通販の台頭が叫ばれる中、リアル店舗の話題もとても多くなっています。


これらの未来型の店舗は、「レジレス」にばかり注目が集まっていますが、実はもう1つ、共通した重要な進化ポイントがあります。


それは、センサーやカメラを使ってお客様の行動が追跡されていること。


ネット通販であれば、これまで自分が見た商品や買った商品がデータとして蓄積されていますよね?
それがリアル店舗でも同じように、自分が手にとった商品や、買った商品、またどんな順番に商品を手に取ったか、何を買うのをやめたかまで、店内での行動が知らず知らずのうちに丸裸にされ、その店舗のマーケティングデータとして蓄積されるのです。




“お客様の行動の見える化”で、あなたのお店を活性化させませんか?


お客様の行動追跡によって、これまでPOSデータでは見えてこなかった、来店客数や滞在時間も、数値として可視化することができます。


それだけでなく、各売場を細かく見ていくことで、新商品をどのぐらいの人が見てくれているのか、モニターによって足止め率は変わったか、などまで解析できるようになります。


しかし、「そんなハイテクな技術、自分の店に導入するなんて考えられない!」と思っていませんか?


そこで!
今回弊社が開発した、低コストで、AC電源さえあれば省スペースで簡単に導入できる『客数検知システム』をご紹介します!




『客数検知システム』とは?


『客数検知システム』とは、センサーで一定時間展示前に立ち止まった人の人数をカウントし、お客様の行動を解析して売り場づくりに役立てるシステム。





システムといっても、大掛かりな装置ではなく、検知したい場所にセンサーを設置し、近くに制御PCを設置すれば準備完了!
制御PCでシステムへ情報を送る仕組みです。
電源供給のみで動作をするため、どのような場所でも使用ができます。


どんな風にお客様の行動を見える化するのかと言うと…





左写真の赤枠部分のお客様を、センサーが自動で検知。
   ↓
お客様の人数をセンサーが自動でカウント。
またどのぐらいの時間、その場に居続けたのかもセンサーが検知。
   ↓
制御PCがシステムへ情報を送信。
   ↓
上の写真のように、検知数をグラフ化したものをWebページ上でリアルタイムで確認いただけます。




『客数検知システム』が可能にすること


Point1 店内でのお客様の行動を可視化できる!


検知したい場所に取り付けたセンサーにより、お客様がその場所で何秒滞留したか、何人のお客様がその時間、その場所にいたか、が分かります。また、コーナーごとに複数の設置センサーを活用すれば、お客様がどんな順番で売場を回り、各売場にどのぐらいの時間滞留したかまで、解析することが可能です。




Point2 什器・デモ機の最適なゾーニング設計に繋がる!


どの場所に新商品を置いたときに、多くのお客様に見ていただけているか、どの場所で多く体験いただけているか、などの解析が可能になり、感覚ではなくデータを元に、店内のゾーニングやレイアウトを検討することができます。




Point3 オプションパーツにより、さらに精度の高い情報を取得可能!


さらに、オプションパーツを使うことで、お客様が商品を手に取ったか、その商品を試したか、まで解析することが可能です。


●オプションパーツ①  脱着センサー
対象物に取り付けることによって、手に取られたり、触られたりした回数や時間をカウントすることが可能です。
通電を必要としない商品が体験されているかなどを解析したいときにおすすめです。





●オプションパーツ②  電力センサー
実演展示物の電源ケーブルの間に挟むことにより、実演展示物の電源を投入された回数や時間をカウントします。
通電する商品や展示が体験されているかなどを解析したいときにおすすめです。







『客数検知システム』を設置することで、様々な「解析」が可能に!


『客数検知システム』を店内に設置することで、これまで見えてこなかったお客様の行動を把握することが可能になります。


例えば…店先の大型モニターに設置すれば、お客様がどのぐらい立ち止まって動画を見てくれているか?モニターサイズによって足止め率は変わるのか?





例えば…特設展示ブースに設置すれば、レイアウト変更によって集客効果はあったか?



例えば…体験コーナーに設置すれば、お客様は実際に展示に触れて体感しているか?体験数と売上は連動しているのか?





例えば…各コーナーに設置すれば、来店から退店までのお客さまの行動把握が可能に。効果的な売り場レイアウトや品揃えが検討できます。


こんなふうに、使い方によって、あなたが狙った販促企画に効果があったのか、様々なことの解析が可能になりますよね!





1回の販促企画で効果が出なかったとしても、売上以外のお客様の行動や反応が把握できることで、改善の方向性が見え、そこから次の一手を実行し、また『客数検知システム』で検証する…といったサイクルができ、それにより、どんどん精度の高いマーケティングを行うことが可能となります。




Case 雑貨店の場合


インテリア雑貨やアクセサリー、お菓子などを扱う雑貨店で、『客数検知システム』をテスト展開した事例をご紹介します。店内数箇所にセンサーを設置し、店舗を解析しました。


改善① 来店客を購買客に


まず、最初に驚かれたのは、来店しているお客様の多さです。にもかかわらず、POSデータと照らし合わせると、商品を購入していない方が8割以上ということが分かりました。


仕事帰りなどのついでのタイミングで、ふらっと立ち寄れ、いろいろな商品を見て楽しんでほしいという思いで店作りをされていましたが、やはりこれほどのお客様に店に足を運んでいただけているのなら、チャンスを逃さないよう購入を促す手を何か考えようということになりました。


そこで、お客様に「自分ごと」に捉えていただくことを目的に、「こんな方におすすめ!」、「こんな使い方ができる!」といったことを訴求するコトPOPを、店舗スタッフみんなで作り、おすすめ商品横に掲出しました。


また商品に出会ったタイミングで「今買おう!」と思っていただき、お客様の背中を押すために、「今SNSで大人気!」といったトレンド感の演出にもこだわりました。




改善② 店内の奥まで見ていただけるレイアウトに


次に店内のレイアウトも見直しました。
その理由としては、入り口付近には常にお客様が多い一方で、店の奥まで回遊しているお客様が少ないということが、
『客数検知システム』によって分かったからです。


その原因をスタッフで話し合い、仮説として考えたのが、店内奥に正面を向いて設置されたレジの販売スタッフの視線がお客様を圧迫しているのではないか、ということでした。
そこで、レジカウンターを奥まった目立たない場所に移動し、奥の商品を見に来たお客様も、販売スタッフの視線が気にならないよう全体のレイアウトを調整しました。





その結果、店内の回遊率が上がり、店内の奥のコーナーまでお客様が入ってきてくれるようになりました。




改善③ もっとお客様を呼び込むディスプレイに


さらに、季節ごとのディスプレイや販促企画の見直しにも、『客数検知システム』を活用しました。
店頭のディスプレイは、店舗スタッフが、SNSなどでディスプレイ事例を参考に、自分たちで考えて、季節ごとに作っていましたが、特に効果測定はされていませんでした。


そこで、2週間ごとにディスプレイを変更し、それによる来店客数の変化を調べるABテストを行いました。
当初、ディスプレイが来店客数に大きな変化を与えるとは思われていませんでしたが、実際にテストをしてみると、Bに対してAの方が10%も来店客数を増加させることができており、またディスプレイを変更した初日の土曜日に、特に来店客数が上がっていることが分かりました。
その後もテストを繰り返すことで、お客様の嗜好の傾向を、少しずつ蓄積していき、よりお客様好みのディスプレイへと日々ブラッシュアップを続けられています。


またディスプレイには刷新感が大切だということに気付けたため、これまでは2ヶ月に1回だったディスプレイのリニューアルを2週間に1回のペースに変更し、お客様に「いつ来ても新しいものが見つかりそう」と思っていただける店作りを目指されています。


このように、『客数検知システム』を使えば、これまで見えてこなかったお客様の店内での行動を知ることができ、そこからよりよい店舗作りをするための方法を、勘ではなくデータに基づいて考えていくことができます。
よく分からないお客様とのギャップに悩む小売業の方、ぜひ一度、『客数検知システム』を導入してみてください。


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